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¿Cómo virtualizar los encuentros de negocios con importadores?

RGX Consulting

¿Cómo virtualizar los encuentros de negocios con importadores?

How to conduct online business meetings with importers?

La nueva coyuntura internacional ha puesto en jaque a las firmas tradicionales de promoción del comercio internacional entre los países. Es inminente un cambio de paradigma, y la gestación de este nuevo escenario obliga a empresarios, gobiernos, y cámaras empresariales a seguir promoviendo las exportaciones, aunque con herramientas digitales.

Anterior a esta etapa, hablar de “viaje de negocios” era algo asiduo que nos ponía en el desafío de coordinar y planificar cada viaje al exterior de los empresarios, organizando reuniones de negocios con importadores interesados, así como establecer vínculos con cámaras empresariales especializadas, asociaciones y demás actores claves del negocio.
Mientras esperamos la nueva normalidad, el desafío actual pasa por incentivar a nuestros empresarios a trasladarse poco a poco a lo virtual.

En este marco, las agendas de negocios virtuales son uno de los servicios más demandados en RGX, aunque es una iniciativa que venimos promoviendo antes de la pandemia, como por ejemplo con empresas exportadoras socias de la Cámara de Comercio de Bogotá desde el año 2017, con el Gobierno de la ciudad de Buenos Aires desarrollando las agendas de negocios virtuales para empresas del programa Despega Talento, en el año 2018, o con el Organismo Promotor de Exportaciones e Inversiones de El Salvador (PROESA) coordinando un B2B virtual en 2019.

De los aprendizajes obtenidos en los últimos 3 años, recogimos las siguientes recomendaciones para las entidades que buscan lograr una buena performance en las citas de negocios virtuales:

La primer recomendación pasa por identificar mercados de exportación donde la empresa se encuentre realmente con opciones de exportar, para ello hemos creado nuestra “Metodología de Selectividad de Mercados de Exportación” que nos permite, en base a variables claves del comercio exterior (entre las que hoy incluimos el grado de apertura de fronteras comerciales durante la pandemia del COVID 19), ponderar países en los cuales el sector a promover tiene una mayor accesibilidad para vender sus productos. Claramente es el camino a seguir para comenzar con la búsqueda de clientes en el mercado internacional y proponerles un encuentro virtual.

Identificar el perfil de comprador que necesitan los exportadores, determina un paso clave para asegurar que los encuentros sean realmente productivos tanto como para compradores como para vendedores. Los parámetros que se pueden utilizar para definir un “Buyer profile” son:
  • Según productos que importa: es importante contar con las posiciones arancelarias específicas de todos los productos para un mejor enfoque.
  • Según niveles de facturación anual: se pueden establecer rangos de prioridad según el volumen de negocios del importador.
  • Según actividad comercial: importador, distribuidor, mayorista, retail, supermercado, tienda de descuento, agente de compras, bróker, entre otros.
  • Según cargo del negociador: dependiendo del sector, los exportadores necesitan negociar con responsables de compras, responsables de importaciones, CEO, gerente de IT, gerente de operaciones, gerente de calidad, entre los más comunes.
  • Según canal que atiende: este en un tema recurrente que nos sucede con nuestro cliente PROESA, donde se denota una preferencia de los exportadores salvadoreños por negociar con importadores norteamericanos que atienden el canal hispano en EE.UU.
Los compradores internacionales requieren ver previamente la oferta exportable del sector antes de decidir su participación en la ronda de negocios. Por tanto debe estar asequible en línea por lo menos 30 días antes del evento, y procurar que los exportadores / expositores, expliciten los siguientes componentes de su oferta:
  1. Solución logística de envío e, idealmente, de entrega.
  2. Financiación ofrecida.
  3. Servicio post venta.
  4. Certificaciones de calidad disponibles.
  5. Apoyo al comprador internacional.

Los resultados de las reuniones son distintos, y seguramente el pedido de información y cotización puede variar uno de otro; por lo tanto, el organizador debe procurar que los exportadores respondan rápido a esas consultas y demandas relevadas en las reuniones.

Asimismo, al cabo de unas semanas posteriores a los encuentros, el organizador puede seguir haciendo seguimientos a sus exportadores con el objeto de conocer los resultados finales, los aspectos a mejorar, y logrando detectar los errores cometidos en el proceso con el fin de evitar el malgasto de recursos.

Culminado el proceso de encuentros de negocios, es recomendable que el organizador también consulte con sus exportadores cómo ha sido el proceso y la organización de las reuniones de negocios, para evaluar dos grandes aspectos por separados:
  1. Organización de las reuniones: en este caso las evaluaciones serán atinadas a considerar el proceso de agendamiento, coordinación de los horarios, conectividad, asesoramiento para lograr la internacionalización, orientación del importador al perfil target deseado, tiempos de informe del estado de las reuniones, cantidad de reuniones concretadas, importancia sobre los leads otorgados y predisposición para re agendar reuniones que se puedan frustrar.
  2. Cierre de negocios de exportación: El hecho que el exportador logre o no cerrar un acuerdo con el Lead de la reunión de negocio responde a diversos factores, entre los cuales podemos mencionar a la competitividad de la oferta exportable, maneras de negociar, precios, condiciones de pago, apoyo al cliente, Incoterms ofrecido, etc. Por ello, esta evaluación responde en este caso a un análisis interno de las capacidades exportadoras de la empresa.
Entidades intermedias, cámaras empresariales, gobiernos, agencias de exportación y organizadores de ferias internacionales están optando por reuniones virtuales entre exportadores e importadores y es por ello que RGX ofrece una labor especializada, sobre todo para lograr el mejor retorno entre la inversión en promoción internacional, y los resultados concretos en términos de exportaciones.
Estudios de mercado e inteligencia comercial

Estudios de mercado e inteligencia comercial

Nos especializamos en investigaciones con enfoque en la demanda (importadores), identificando sus preferencias, hábito de compra y productos que desean importar, logrando información clave para que los exportadores amplíen sus ventas hacia ese destino y sector.

Identificación y gestión con compradores internacionales

Identificación y gestión con compradores internacionales

Las entidades públicas y privadas de promoción de exportaciones, requieren de manera permanente identificar compradores internacionales, e invitarlos a conocer la oferta exportable de su país, región o industria

Capacitación especializada

Capacitación especializada

Con una nómina de más de 580 expertos en comercio exterior, podemos diseñar y brindar cualquier tipo de capacitación a medida de la entidad o asociación interesada.