En 2017 RGX realizó un estudio del comportamiento de compra de 2.170 pequeñas y medianas empresas importadoras de Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, República Dominicana, México, Panamá, Perú y EE.UU., el cual se complementó en 2018 con participación de 1.041 pequeños y medianos importadores de Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Panamá, Perú, República Dominicana, Nicaragua, Guatemala, México y Estados Unidos.

El panel de entrevistados fueron empresas importadoras con menos de 150 empleados, entre las que participaron más de 1000 empresas del sector de manufacturas industriales (también de los sectores de indumentaria, alta tecnología y automoción). Los responsables de compra o importaciones respondieron un cuestionario que recorrió desde la etapa de búsqueda de proveedores internacionales hasta aspectos de logística de importación y cadena de suministro.

Los resultados nos permitieron identificar comportamientos de compra internacional o importación de estas empresas. Entre los aspectos más salientes se destacan:

1) Contacto con nuevos proveedores internacionales

Un 34% de los importadores de esta industria, utiliza los buscadores de Internet para encontrar nuevos proveedores. En paralelo, 21% no los busca, sino que espera que los potenciales proveedores los contacten por vías electrónicas.

Esto lleva a incentivar a las empresas exportadoras del sector a que utilicen más intensivamente los buscadores como herramientas de promoción (SEO, Adwords, etc.) y a la vez identificar compradores en el mercado objetivo y contactarlos en forma directa.

En RGX proveemos “Listado de importadores” a medida, para abordar compradores en los mercados indicados, esto incluye una supervisión de la comunicación a enviar al comprador, para asegurar que la propuesta de valor exportadora se ajuste a lo que el comprador espera recibir.

2) Importancia de la financiación:

El 68% de los importadores de manufacturas industriales ha indicado que las “condiciones de pago flexibles y/o financiamiento” son una razón fundamental por la que elegirían un nuevo proveedor.

Haciendo un desglose más exhaustivo, los países que se encuentran más propensos a cambiar de proveedor si le ofrecieran “condiciones de pago flexibles o financiamiento” son Panamá, Argentina, Colombia, Perú y México.

Es importante que el exportador revise la posibilidad de convertir el plazo de pago en un argumento comercial de venta, mejorando las condiciones de financiación bajo las que actualmente pagan sus contrapartes.

3) Utilización del E–Commerce en el sector:

Cuatro de cada diez importadores indicaron que compran productos online. Entre ellos, el 67% compra directamente desde la web de su proveedor, el exportador. Adicionalmente un 59% de los importadores manifiesta que la página web de un proveedor influye en la evaluación de un nuevo proveedor, siendo los contenidos más valoradas los siguientes:

• Especificación técnica del producto
• Certificación del producto/garantía del producto 
• Sección «Quiénes somos/acerca de nosotros“
• Información sobre la exportación del producto en particular (condiciones comerciales, información sobre flete/transporte, etc.)

Al mismo tiempo, una cuarta parte de los encuestados (23%) nombró haber utilizado plataformas B2B, como Alibaba, Amazon y/o eBay, entre otras para hacer importaciones.

Estos resultados indican la importancia que tiene para los exportadores de manufacturas industriales, tener un sitio web con información específica para compradores internacionales. Al mismo tiempo, revela la importancia de tener presencia en plataformas b2b que los conecten con potenciales compradores.

4) Logística de Importación:

El 80% de los importadores de manufactura industrial admitió tener demoras en el proceso de importación, en tanto, los retrasos de producción son la causa principal, según lo manifestado por exportadores e importadores.

El segundo y tercer obstáculo más común indicados indicado por los importadores, fueron los gastos adicionales de importación en Aduanas, y logística nacional, es decir, la distribución interna del producto en la plaza del importador.

Este comportamiento indica la oportunidad para los exportadores de manufacturas industriales de ofrecer soluciones de entrega en destino (Incoterms del Grupo D), compensando la mayor inmovilización financiera con instrumentos de prefinanciación o financiación de exportaciones que no alteren sustancialmente el precios de los productos.

En RGX actualmente seleccionamos empresas exportadoras con alta capacidad de competir en el mercado internacional, y las incorpora en su servicio de agenda de negocios virtuales con compradores a medida en más de 50 países.