En 2017 realizamos un estudio del comportamiento de compra de 2.170 pequeñas y medianas empresas importadoras de Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, República Dominicana, México, Panamá, Perú y EE.UU, el cual se complementó en 2018 con participación de 1.041 pequeños y medianos importadores de Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Panamá, Perú, República Dominicana, Nicaragua, Guatemala, México y Estados Unidos.

El panel de entrevistados fueron empresas importadoras con menos de 150 empleados, del sector de manufacturas industriales (también de los sectores de indumentaria, alta tecnología y automoción). Los responsables de compra o importaciones respondieron un cuestionario que recorrió desde la etapa de búsqueda de proveedores internacionales hasta aspectos de logística de importación y cadena de suministro. 

En paralelo, en forma continua prestamos servicios para Agencias de Promoción de Exportaciones como Promperú (Perú) y Proesa (El Salvador), que implican entrevistas con importadores de prácticamente todos los países Latinoamérica, así como de los Estados Unidos.

Los resultados del Estudio, así como nuestro contacto habitual con importadores de América, nos permiten identificar comportamientos de compra internacional o importación de estas empresas, los cuales se detallan a continuación:

1. Contacto con nuevos proveedores internacionales

Un 34% de los importadores, utiliza los buscadores de Internet para encontrar nuevos proveedores. En paralelo, 21% no los busca, sino que espera que los potenciales proveedores los contacten por vías digitales.

Fruto de la pandemia, se instala entre los importadores el concepto de “low contact economy” (economía de bajo contacto), lo que intensificará la tendencia del uso de buscadores y marketplaces online, como mecanismo principal de contacto con nuevos posibles proveedores. Este comportamiento pone en relieve la necesidad de dotar a los exportadores de hábitos, estrategias y herramientas para posicionarse adecuadamente frente a potenciales compradores que buscan en línea.

Con algunas excepciones, la mayoría de los países de Latinoamérica aún están rezagados en la incorporación de marketplaces en línea, con herramientas para rondas de negocios virtuales, que conecten la oferta exportable del sector con la demanda internacional online. 

2. Importancia de la financiación:

El 68% de los importadores de manufacturas industriales ha indicado que las “condiciones de pago flexibles y/o financiamiento” son una razón fundamental por la que elegirían un nuevo proveedor.

Haciendo un desglose más exhaustivo, los países que se encuentran más propensos a cambiar de proveedor si le ofrecieran “condiciones de pago flexibles o financiamiento” son Panamá, Argentina, Colombia, Perú y México. 

En un contexto de menor actividad de comercio exterior (como lo es la pandemia), resulta central que las entidades financieras identifiquen “gacelas” de exportación (empresas PyMEs exportadoras con gran competitividad) en sus países, y las protejan del contexto recesivo, ofreciendo soluciones de pago y financiación que las ayuden  a retener y captar nuevos clientes internacionales quienes, para comprarles les van a solicitar financiación en el pago.

3. Utilización del E–Commerce en el sector:  

Cuatro de cada diez importadores indicaron que compran productos online. Entre ellos, el 67% compra directamente desde la web de su proveedor, el exportador. Adicionalmente un 59% de los importadores manifiesta que la página web de un proveedor influye en la evaluación de un nuevo proveedor, siendo los contenidos más valoradas los siguientes: 

• Especificación técnica del producto
• Certificación del producto/garantía del producto
• Sección «Quiénes somos/acerca de nosotros“
• Información sobre la exportación del producto en particular (condiciones comerciales, información sobre flete/transporte, etc.)

Al mismo tiempo, una cuarta parte de los encuestados (23%) nombró haber utilizado plataformas B2B, como Alibaba, Amazon y/o eBay, entre otras para hacer importaciones.

Estos resultados ameritan intervenciones de asistencia técnica con pymes exportadoras para asegurar que tengan una presencia en línea (web, marketplaces) acorde con lo que espera la demanda internacional. 

4. Logística de Importación:  

El 80% de los importadores de manufactura industrial admitió tener demoras en el proceso de importación, en tanto, los retrasos de producción son la causa principal, según lo manifestado por exportadores e importadores.

El segundo y tercer obstáculo más común indicados por los importadores, fueron los gastos adicionales de importación en Aduanas, y logística nacional, es decir, la distribución interna del producto en la plaza del importador.

Mientras algunas economías exportadoras más agresivas están adoptando políticas de subsidios al transporte internacional, que permita una mayor competitividad de los exportadores, otras negocian alianzas con grandes compañías transportistas con el mismo objetivo. Esa “carrera” será clave para sostener y aumentar exportaciones de manufacturas industriales en la etapa post pandemia.