Basándonos en nuestro estudio “UPS Business Monitor Export Index Latin America 2017” es recomendable que los empresarios piensen avanzar aún más en la cadena de distribución internacional para tomar contacto con importadores, ya que, como resultado de las entrevistas que se realizaron a 2.170 pequeñas y medianas empresas importadoras en el continente americano, el 78% de los importadores indicó que las soluciones de envío y logística son el atributo más importante a la hora de elegir un proveedor, después de calidad y precio del producto; esto quiere decir, que en la medida que los exportadores estén dispuestos a vender con Incoterms de llegada (Grupo C y D) por sobre los de salida (Grupo E y F), claramente convertirá su oferta exportable en mucho más atractiva para un comprador internacional.

En este contexto de toma de contacto con potenciales clientes, el exportador se puede encontrar con dos escenarios muy marcados:

• Envío de parte del importador de una solicitud de cotización.
• El exportador confeccionar una lista de precios estándar por una cantidad determinada de mercadería y enviar una cotización.

Bajo esta estas situaciones comienza el proceso de negociación y el vendedor se ve obligado a generar una lista de precios que puede acompañar a un catálogo de productos, brochure de la empresa, videos explicativos, especificaciones técnicas de los productos, certificaciones, e incluso muestras comerciales que demuestren la idoneidad y calidad de la mercadería ofrecida. Luego, es necesario destacar que una vez sumergidos en este contexto hay dos instancias que el empresario podrá soslayar:

• Negociar con grandes importadores: Generalmente estas compañías tienen una Orden de Compra donde establecen sus políticas de adquisiciones y eventualmente queda adaptarse a las condiciones impuestas; tal es así que aspectos inherentes a precios, pagos, calidades, embalajes e Incoterms, son aspectos difíciles de negociar. 
• Negociar con importadores pequeños: El escenario cambia, y existe un mayor margen de negociación, e incluso es posible imponer nuestras condiciones. 

Independientemente de la situación y de la firma o no de un contrato de compra y venta internacional, la realidad marca que la cláusula de venta, el Incoterms, no solo determina las obligaciones y derechos de cada de las partes en la operación, sino que también el nivel de compromiso y riesgo que el exportador quiera asumir en la operatoria de exportación.  En este sentido el valor FOB es uno de los más utilizados en las operaciones internacionales y también es la base imponible que utilizan varios regímenes que participan en la exportación, aunque claramente no es el más valorado por los importadores que esperan un nivel de compromiso mayor por sus proveedores.

Para mejorar esta propuesta, se debe tomar contacto con navieras y agentes de carga que ofrezcan precios de fletamento competitivos y que le permita a la empresa exportadora comenzar a negociar bajo los términos del grupo D de los Incoterms. 

Para pasar del valor FOB a otros Incoterms, debe en primer lugar adicionar el valor del flete internacional y el seguro (se puede estimar en el 1% de la suma del valor FOB más el flete) se obtiene el valor CIF.

Si además del envío, desea ofrecer una “solución de entrega” es decir, que el importador reciba el producto directamente en sus almacenes o donde disponga, pero en su propio país, debe adicional al valor CIF los siguientes costos:

1. Costos de terminal portuaria o aeroportuaria
2. Almacenaje y depósito previo de importación en destino
3. Honorarios del agente aduanal en destino
4. Arancel de importación y otros impuestos a la importación en destino
5. Impuesto al Valor Agregado de corresponder (se calcula sobre la base imponible CIF)
6. Otros impuestos a la importación, de corresponder
7. Transporte interno hasta el depósito del importador

En este caso estará cotizando la operación bajo los Incoterms DPU que si contempla la descarga de la mercadería en destino (en este caso no debe incluir los conceptos de los literales 3, 4, 5 y 6) o DDP (aquí se incluyen todos los conceptos), aunque el vendedor no tiene la obligación de descargar la mercadería.

Por supuesto que a medida que “avanza” en el uso de Incoterms de mayor responsabilidad y riesgo, mayor es la inmovilización financiera, por lo que o bien deberá negociar adelantes de la operación o bien hallar mecanismos de financiación de exportaciones que le permitan apalancar las ventas bajo esos Incoterms. En nuestro ultimo estudio ICE 2020 (www.rgxonline.com/ice2020) encontramos que 14 de las 15 empresas más competitividad entre las 1200 entrevistadas, ofrecen sus productos con Incoterms del grupo D.