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Cómo pasar de cotizaciones FOB a Incoterms del Grupo D

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Cómo pasar de cotizaciones FOB a Incoterms del Grupo D

Basándonos en nuestro estudio “UPS Business Monitor Export Index Latin America 2017” es recomendable que los empresarios piensen avanzar aún más en la cadena de distribución internacional para tomar contacto con importadores, ya que, como resultado de las entrevistas que se realizaron a 2.170 pequeñas y medianas empresas importadoras en el continente americano, el 78% de los importadores indicó que las soluciones de envío y logística son el atributo más importante a la hora de elegir un proveedor, después de calidad y precio del producto; esto quiere decir, que en la medida que los exportadores estén dispuestos a vender con Incoterms de llegada (Grupo C y D) por sobre los de salida (Grupo E y F), claramente convertirá su oferta exportable en mucho más atractiva para un comprador internacional.

En este contexto de toma de contacto con potenciales clientes, el exportador se puede encontrar con dos escenarios muy marcados:

  • Envío de parte del importador de una solicitud de cotización.
  • El exportador confeccionar una lista de precios estándar por una cantidad determinada de mercadería y enviar una cotización.

Bajo esta estas situaciones comienza el proceso de negociación y el vendedor se ve obligado a generar una lista de precios que puede acompañar a un catálogo de productos, brochure de la empresa, videos explicativos, especificaciones técnicas de los productos, certificaciones, e incluso muestras comerciales que demuestren la idoneidad y calidad de la mercadería ofrecida. Luego, es necesario destacar que una vez sumergidos en este contexto hay dos instancias que el empresario podrá soslayar:

  • Negociar con grandes importadores: Generalmente estas compañías tienen una Orden de Compra donde establecen sus políticas de adquisiciones y eventualmente queda adaptarse a las condiciones impuestas; tal es así que aspectos inherentes a precios, pagos, calidades, embalajes e Incoterms, son aspectos difíciles de negociar. 
  • Negociar con importadores pequeños: El escenario cambia, y existe un mayor margen de negociación, e incluso es posible imponer nuestras condiciones. 

Independientemente de la situación y de la firma o no de un contrato de compra y venta internacional, la realidad marca que la cláusula de venta, el Incoterms, no solo determina las obligaciones y derechos de cada de las partes en la operación, sino que también el nivel de compromiso y riesgo que el exportador quiera asumir en la operatoria de exportación.  En este sentido el valor FOB es uno de los más utilizados en las operaciones internacionales y también es la base imponible que utilizan varios regímenes que participan en la exportación, aunque claramente no es el más valorado por los importadores que esperan un nivel de compromiso mayor por sus proveedores.

Para mejorar esta propuesta, se debe tomar contacto con navieras y agentes de carga que ofrezcan precios de fletamento competitivos y que le permita a la empresa exportadora comenzar a negociar bajo los términos del grupo D de los Incoterms. 

Para pasar del valor FOB a otros Incoterms, debe en primer lugar adicionar el valor del flete internacional y el seguro (se puede estimar en el 1% de la suma del valor FOB más el flete) se obtiene el valor CIF.

Si además del envío, desea ofrecer una “solución de entrega” es decir, que el importador reciba el producto directamente en sus almacenes o donde disponga, pero en su propio país, debe adicional al valor CIF los siguientes costos:

  1. Costos de terminal portuaria o aeroportuaria
  2. Almacenaje y depósito previo de importación en destino
  3. Honorarios del agente aduanal en destino
  4. Arancel de importación y otros impuestos a la importación en destino
  5. Impuesto al Valor Agregado de corresponder (se calcula sobre la base imponible CIF)
  6. Otros impuestos a la importación, de corresponder
  7. Transporte interno hasta el depósito del importador

En este caso estará cotizando la operación bajo los Incoterms DPU que si contempla la descarga de la mercadería en destino (en este caso no debe incluir los conceptos de los literales 3, 4, 5 y 6) o DDP (aquí se incluyen todos los conceptos), aunque el vendedor no tiene la obligación de descargar la mercadería.

Por supuesto que a medida que “avanza” en el uso de Incoterms de mayor responsabilidad y riesgo, mayor es la inmovilización financiera, por lo que o bien deberá negociar adelantes de la operación o bien hallar mecanismos de financiación de exportaciones que le permitan apalancar las ventas bajo esos Incoterms. En nuestro ultimo estudio ICE 2020 (www.rgxonline.com/ice2020) encontramos que 14 de las 15 empresas más competitividad entre las 1200 entrevistadas, ofrecen sus productos con Incoterms del grupo D.

Preselección de mercados potenciales para exportar

Identificación de mercados potenciales.

Estudios de mercado

Investigación partiendo de la/las posiciones arancelarias de los productos que la empresa desea exportar o importar a un mercado dado.

Listados de potenciales clientes o proveedores

Listado que reportará, en promedio, un mínimo de 10 (diez) empresas importadoras / distribuidoras / fabricantes / productoras VALIDADAS.

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El comercio exterior en la industria de artículos de limpieza

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El comercio exterior en la industria de artículos de limpieza

El sector limpieza, es uno de los rubros donde RGX viene apreciando un incremento sostenido de la demanda internacional. Ejerciendo una división del sector a nivel mundial, es posible fragmentarla en tres segmentos, la limpieza comercial, que según Cleaning Service Reviewed ocupa la mayor parte de la industria con un 55%, seguida de la limpieza industrial con un 30% y la limpieza residencial con un 15%. En términos de tasa de crecimiento, en el año 2019, la Limpieza Comercial registró las mayores ganancias con una Tasa de Crecimiento Anual de 5,13%, seguida de Limpieza Residencial con 4,85% y finalmente Limpieza Industrial con 4,17%.

Teniendo en cuenta el capítulo 34 de la nomenclatura arancelaria: “Jabones, agentes de superficie orgánicos, preparaciones para lavar, preparaciones lubricantes, ceras artificiales, ceras preparadas, productos de limpieza, velas y artículos similares…” la demanda de compra esta atomizada, y existen más de 20 jugadores que se llevan aproximadamente el 60% de la participación en las importaciones mundiales. No obstante, el Top 10 de los principales demandantes lo representan los siguientes países:

 

De estos destinos, los países que mayormente movilizaron sus operaciones aumentando sus compras internacionales de manera constante en los últimos cinco años, son:

  • Estados Unidos: reun mercado que desde el año 2016 muestra sus aumentos en las compras mundiales, ostentando un crecimiento interanual aproximado de un 1%.
  • Canadá: Desde el año 2016 sus importaciones avanzan de manera leve, pero a paso firme, de hecho, el aumento en todo el periodo 2016-2019 es del 1,3%.
  • Rusia: Este mercado medido por su extensión geográfica no solo es uno de los principales demandantes mundiales, sino que su acrecentamiento en las importaciones es claro, aumentó de manera sostenida en todo el lustro 2016-2019 en un 4,9%.

Evadiendo aquellos destinos habituales, despierta interés poner también atención en los mercados que no integran el lote de los principales demandantes, sobre todo porque muestran comportamientos crecientes en sus compras mundiales, en este aspecto se puede enfatizar en: 

  • Polonia: Es un país que representa el 2,1% de las importaciones mundiales, pero también ha ostentado un aumento continuo y constante de sus adquisiciones en los últimos cinco años, es decir que desde el 2015 al 2019 sus compras se alzaron en un 6,6%.
  • Singapur: Simboliza actualmente un 1,2% de las compras mundiales acumuladas en el último lustro, además también exhibe tendencias de progresión que se traducen en un aumento del 4,1% entre el año 2016 al 2019. 

En términos generales, los exportadores del sector de la industria de la limpieza (Cleaning) deben saber que las tendencias mundiales marcan que la limpieza comercial será el segmento de mayor promesa, sobre todo por la relación directa con el sector salud que constantemente requiere de desinfecciones, así como también las grandes compañías que demandan de un ambiente seguro y desinfectado para sus trabajadores.  De la misma forma, y dada la crisis mundial se espera que el autoempleo aumente en los próximos años, en especial el negocio de limpieza residencial.

Por tales motivos, nuestras recomendaciones para los exportadores del sector son: 

1. Selectividad de mercados exteriores: Enfatizar en mercados internacionales con capacidad de demanda continua y de crecimiento, como lo muestran los mercados de Reino Unido, EE. UU, Singapur, Polonia, Rusia y Canadá.

2. Determinación del segmento target: Conociendo que son mercados exigentes y altamente competidos, se sugiere determinar con exactitud el segmento target a atacar ya sea, limpieza comercial, residencial o industrial.

3. Oferta exportable ajustada al mercado: Tener una alternativa ecofriendly dentro de la oferta exportable, en este sentido hay que tener presente las nuevas tendencias por los productos amigables con el medio ambiente, sobre todo tomando como referencia las actitudes y comportamientos de los consumidores de estos mercados sugeridos, que prefieren la utilización de productos ecológicos en todos los sentidos.

4. Soluciones logísticas:  Ofrecer soluciones de envío y entrega, es decir, estar dispuesto a vender en condición DDP ya que es muy valorado por el sector.

5. Plazos de pagos: Ofrecer plazos y alternativas de pagos, financiación en las operaciones comerciales, y contar con la posibilidad de recibir pagos en línea. 

6. E-Commerce transfronterizo: Disponer de la posibilidad de realizar pedidos en línea, vale destacar que esto se ha maximizado en la actualizad sobre todo porque les permite a los compradores aprovechar descuentos, evaluar alternativas de productos y valorar un envío rápido. 

Recientemente RGX ha firmado un acuerdo de colaboración con la International Sanitary Supply Association (www.issa.com) que nuclea a más de 18.000 empresas del sector a nivel mundial, lo que nos permite un acceso preferencial a importadores y distribuidores del sector, los cuales conectamos con potenciales exportadores que los suplan, en los 53 países en los que tenemos cobertura.

Si su empresa opera en esta industria, simplemente envíenos un correo electrónico a customerservice@rgxonline.com y un consultor se comunicará con usted dentro de las 48 horas.

Preselección de mercados potenciales para exportar

Identificación de mercados potenciales.

Estudios de mercado

Investigación partiendo de la/las posiciones arancelarias de los productos que la empresa desea exportar o importar a un mercado dado.

Listados de potenciales clientes o proveedores

Listado que reportará, en promedio, un mínimo de 10 (diez) empresas importadoras / distribuidoras / fabricantes / productoras VALIDADAS.

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El comportamiento de compra de los importadores PyMEs de manufacturas industriales en las Américas

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El comportamiento de compra de los importadores PyMEs de manufacturas industriales en las Américas

En 2017 RGX realizó un estudio del comportamiento de compra de 2.170 pequeñas y medianas empresas importadoras de Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, República Dominicana, México, Panamá, Perú y EE.UU., el cual se complementó en 2018 con participación de 1.041 pequeños y medianos importadores de Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Panamá, Perú, República Dominicana, Nicaragua, Guatemala, México y Estados Unidos.

El panel de entrevistados fueron empresas importadoras con menos de 150 empleados, entre las que participaron más de 1000 empresas del sector de manufacturas industriales (también de los sectores de indumentaria, alta tecnología y automoción). Los responsables de compra o importaciones respondieron un cuestionario que recorrió desde la etapa de búsqueda de proveedores internacionales hasta aspectos de logística de importación y cadena de suministro.

Los resultados nos permitieron identificar comportamientos de compra internacional o importación de estas empresas. Entre los aspectos más salientes se destacan:

1) Contacto con nuevos proveedores internacionales

Un 34% de los importadores de esta industria, utiliza los buscadores de Internet para encontrar nuevos proveedores. En paralelo, 21% no los busca, sino que espera que los potenciales proveedores los contacten por vías electrónicas.

Esto lleva a incentivar a las empresas exportadoras del sector a que utilicen más intensivamente los buscadores como herramientas de promoción (SEO, Adwords, etc.) y a la vez identificar compradores en el mercado objetivo y contactarlos en forma directa.

En RGX proveemos “Listado de importadores” a medida, para abordar compradores en los mercados indicados, esto incluye una supervisión de la comunicación a enviar al comprador, para asegurar que la propuesta de valor exportadora se ajuste a lo que el comprador espera recibir.

2) Importancia de la financiación:

El 68% de los importadores de manufacturas industriales ha indicado que las “condiciones de pago flexibles y/o financiamiento” son una razón fundamental por la que elegirían un nuevo proveedor.

Haciendo un desglose más exhaustivo, los países que se encuentran más propensos a cambiar de proveedor si le ofrecieran “condiciones de pago flexibles o financiamiento” son Panamá, Argentina, Colombia, Perú y México.

Es importante que el exportador revise la posibilidad de convertir el plazo de pago en un argumento comercial de venta, mejorando las condiciones de financiación bajo las que actualmente pagan sus contrapartes.

3) Utilización del E–Commerce en el sector:

Cuatro de cada diez importadores indicaron que compran productos online. Entre ellos, el 67% compra directamente desde la web de su proveedor, el exportador. Adicionalmente un 59% de los importadores manifiesta que la página web de un proveedor influye en la evaluación de un nuevo proveedor, siendo los contenidos más valoradas los siguientes:

  • Especificación técnica del producto
  • Certificación del producto/garantía del producto 
  • Sección «Quiénes somos/acerca de nosotros“
  • Información sobre la exportación del producto en particular (condiciones comerciales, información sobre flete/transporte, etc.)

Al mismo tiempo, una cuarta parte de los encuestados (23%) nombró haber utilizado plataformas B2B, como Alibaba, Amazon y/o eBay, entre otras para hacer importaciones.

Estos resultados indican la importancia que tiene para los exportadores de manufacturas industriales, tener un sitio web con información específica para compradores internacionales. Al mismo tiempo, revela la importancia de tener presencia en plataformas b2b que los conecten con potenciales compradores.

4) Logística de Importación:

El 80% de los importadores de manufactura industrial admitió tener demoras en el proceso de importación, en tanto, los retrasos de producción son la causa principal, según lo manifestado por exportadores e importadores.

El segundo y tercer obstáculo más común indicados indicado por los importadores, fueron los gastos adicionales de importación en Aduanas, y logística nacional, es decir, la distribución interna del producto en la plaza del importador.

Este comportamiento indica la oportunidad para los exportadores de manufacturas industriales de ofrecer soluciones de entrega en destino (Incoterms del Grupo D), compensando la mayor inmovilización financiera con instrumentos de prefinanciación o financiación de exportaciones que no alteren sustancialmente el precios de los productos.

En RGX actualmente seleccionamos empresas exportadoras con alta capacidad de competir en el mercado internacional, y las incorpora en su servicio de agenda de negocios virtuales con compradores a medida en más de 50 países.

Si desea calificar a nuestra Metodología de Competitividad Exportadora y calificar para el servicio de aceleración de exportaciones, solo debe ingresar en el link http://www.rgxonline.com/international-buyers y nos contactaremos para servirle.

Preselección de mercados potenciales para exportar

Identificación de mercados potenciales.

Estudios de mercado

Investigación partiendo de la/las posiciones arancelarias de los productos que la empresa desea exportar o importar a un mercado dado.

Listados de potenciales clientes o proveedores

Listado que reportará, en promedio, un mínimo de 10 (diez) empresas importadoras / distribuidoras / fabricantes / productoras VALIDADAS.

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Exitosa agenda de negocios en Chile

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Exitosa agenda de negocios en Chile

successful-business-meetings-in-chile

Nos es grato saber que uno de nuestros clientes en Argentina ha tenido un resultado positivo de su agenda de negocios con RGX en Chile.

La empresa argentina Abaco, dedicada a la producción y comercialización de relojes de mano nos indico el objetivo de dar posicionar su marca de relojes en el mercado chileno.

De manera previa al viaje, pudimos asesorarlos y dar nuestras apreciaciones expertas en temas inherentes a la presentación de una brochure de exportación buscando atraer a los potenciales interesados y describiendo de manera detallada el modelo de franquicia que se deseaba internacionalizar, aquí se hizo especial énfasis en:

Claves de Chile como destino de su franquicia.
Perfil deseado de franquiciado.
Soluciones de envío, logística, políticas de garantías y reposición.
Condiciones de pagos flexibles para el importador.
Soporte, servicios posventa y apoyo inicial otorgado al franquiciado.
Partidas arancelarias de los productos exportables.
Aspectos relativos a envases y embalajes de exportación tales como el acondicionamiento y la estiba de los relojes por cada embarque.

Con esa premisa comenzamos a identificar potenciales importadores-franquiciados en el mercado de Chile. En el proceso de agendamiento de citas fuimos notando que el mercado presentaba oportunidades para el nuevo ingreso de productos, aunque en el sector no se estilaba trabajar mediante contratos de franquicias. No obstante, con 5 citas logradas por RGX, el exportador viajo al mercado y concreto la venta de la franquicia, lo cual sin dudas, dejó cumplido el objetivo inicial.

Agradecemos a Abaco por confiar en el equipo de RGX y le deseamos el mayor de los éxitos en el mercado de Chile.

Preselección de mercados potenciales para exportar

Identificación de mercados potenciales.

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Investigación partiendo de la/las posiciones arancelarias de los productos que la empresa desea exportar o importar a un mercado dado.

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5 Claves de éxito en las citas de negocios virtuales

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5 Claves de éxito en las citas de negocios virtuales

Online business meetings: 5 keys to success

El actual contexto de pandemia mundial ha tocado las fronteras comerciales en la mayoría de los países del mundo, ha producido cierres de aeropuertos, retrasos en las operaciones de los puertos e incluso ha inhabilitado algunas zonas de trabajo en los depósitos fiscales. Este escenario es claramente una nueva barrera al comercio exterior que retrasa los tiempos de entrega y requiere de una planificación más exhaustiva. No obstante, la realidad marca que la virtualidad ha llegado para quedarse.

En RGX, desde 2016 estamos experimentando alternativamente las reuniones de negocios virtuales, que no solamente son el único medio en la actualidad para reunirse, sino que fue una herramienta pensada para exportadores que no cuentan con los recursos financieros suficientes para viajar al mercado de destino y reunirse cara a cara. Aquí listamos las claves del éxito para mantener citas virtuales con potenciales compradores:

Vender en el mercado internacional demanda movilizarse a través de decisiones estratégicas pensadas en función de cada exportador en particular; el destino de exportación es justamente un paso de importancia que ponderamos en RGX, y a través de nuestra “Metodología de Selectividad de Mercados” le decimos a nuestros clientes en que mercados tienen más oportunidades de venta. En esta selección se deben poner en ponderación los siguientes tópicos:
  • acuerdos comerciales vigentes
  • participación del destino preseleccionado en las importaciones mundiales y en las del país de origen
  • cercanías geográficas y culturales
  • impacto COVID-19 (grado de apertura de fronteras comerciales con respecto a COVID-19)
  • indice de facilidad de negocios
  • indice de desempeño logístico
  • incidencia del flete desde el origen al destino
  • eficiencia del despacho aduanero
  • arancel de importación de la posición arancelaria bajo estudio
  • tiempo promedio para importar un producto.

Dada la existencia de tanta información en las plataformas virtuales, necesitamos ser claros y concisos con el objetivo de la reunión y con lo que estamos ofreciendo. Vemos con frecuencia mails extensos y cargados de archivos adjuntos que van directamente a la papelera del importador. Sea breve, genere interés y luego haga un seguimiento telefónico para concretar una cita.

Minutos antes del meeting, recomendamos tener preparados y abiertos los documentos que queremos compartir, y más allá de aspectos técnicos de la reunión virtual, una brochure o presentación que atrae a un comprador internacional es aquella que además de contener un diseño profesional contiene temas e información inherente a:
  • Certificaciones de calidad: ya sea de la empresa o de los productos de exportación.
  • Soluciones logísticas de envío: los importadores valoran más a los exportadores dispuestos a avanzar mayor cantidad de eslabones en la cadena de comercialización internacional, es decir, que estén dispuestos a vender más allá del Incoterms FOB, e incluso en algunas plazas como EE. UU y Europa, prefieren comprar en condición DDP.
  • Condiciones de pago flexibles: los Buyers buscan tener plazos de pago que superen los 30 días y realizar sus pagos a través de transferencias bancarias o tarjetas de crédito.
  • Servicios post-venta: Una brochure que indique las acciones que el exportador está dispuesto a hacer en el mercado de destino posterior al cierre de la operación, habla también de una brochure más atractiva, esto puede incluir, apoyo promocional al importador en ferias, muestras sin cargo para visitar a clientes, acciones de promoción ATL o BTL en conjunto, entre otros.

Es substancial que el exportador inicie la llamada para comenzar con la reunión, asegurando que sus contrapartes tengan poder de decisión en la compra o importación del producto o servicio. Considere que una primera presentación de su negocio no debería superar los 25 minutos, para poder pasar a una etapa posterior de negociación basada en una propuesta específica para el potencial cliente entrevistado.

Una vez terminada la reunión seguramente quedaron acciones pendientes que enmarcan una cotización o una propuesta de negocio, por lo tanto, se necesita ser rápido y moverse de manera prolija para cumplir con la información demandada por el importador. Asimismo, sino responde, al cabo de unos días, se puede nuevamente dar seguimiento preguntando si hubiera algo que ajustar o modificar, la idea es no perder el contacto directo con los tomadores de decisiones para seguir manteniendo vivo el lazo creado. Aquí vemos que muchas empresas exportadoras hacen un débil seguimiento de cada potencial cliente entrevistado.

En RGX, seguimos trabajando con estas nuevas herramientas digitales tratando de unir exportadores con importadores y buscando la generación de los negocios internacionales en el actual contexto de COVID-19, para esta labor tenemos a nuestro equipo presto para poder asistirles, solo debe contactarnos a customerservice@rgxonline.com y un consultor se pondrá en contacto con usted en menos de 48 horas.

Preselección de mercados potenciales para exportar

Identificación de mercados potenciales.

Estudios de mercado

Investigación partiendo de la/las posiciones arancelarias de los productos que la empresa desea exportar o importar a un mercado dado.

Listados de potenciales clientes o proveedores

Listado que reportará, en promedio, un mínimo de 10 (diez) empresas importadoras / distribuidoras / fabricantes / productoras VALIDADAS.