A lo largo de nuestros 20 años de trayectoria, hemos colaborado con más de 700 cámaras de comercio, asociaciones de empresarios y agencias de promoción de exportaciones, en proyectos de capacitación, asistencia técnica y promoción internacional de exportaciones. 

En muchos de esos proyectos hubo participación y aporte de recursos de gobiernos u organismos de cooperación, a su vez sustentados por gobiernos soberanos. En todos esos casos hemos seguido atentamente la evolución de dichos proyectos, su impacto en la evolución de las exportaciones (sobre todo de las pequeñas y medianas empresas) y consecuentemente, en la generación de empleo y crecimiento económico del país en cuestión. 

También hemos sido testigos de cómo los vaivenes políticos, así como la volatilidad económica de los autónomos, han echado por tierra los esfuerzos de cimentar estrategias sostenibles de promoción y desarrollo de exportaciones. Sin embargo, la mirada positiva del problema nos ha permitido tomar nota de ciertos aprendizajes que deberían considerarse al momento de formular e implementar cualquier estrategia nacional o sectorial de promoción y desarrollo de exportaciones, las cuales compartimos a continuación: 

1) Excelencia Exportadora: cualquier estrategia de exportación debe estimular al sector privado a lograr estándares de excelencia, incentivando con beneficios a quienes la logran, y mostrando al resto de las empresas las ventajas de esforzarse para lograr ese estándar. Esta premisa es clave para enfocar los recursos en las empresas que se esfuerzan por superarse, por innovar, por invertir en recursos humanos y técnicos especializados para competir a escala global. Estas “gacelas” de exportación son las que pueden generar mas posiblemente un efecto acelerador sobre las exportaciones de su sector y “dar el ejemplo” al resto, para alinearlas en una serie de parámetros, comportamientos y características que hacen a una empresa con capacidades de competir globalmente. 

2) Priorización de Sectores: cualquier estrategia de exportación debe considerar y priorizar sectores o industrias con mejor perspectiva de crecimiento internacional. Por supuesto que este análisis debe partir de consideraciones tales como la contribución de cada sector al PBI y al empleo, la capacidad de innovar, la densidad de pymes (indiscutibles generadoras de empleo) sobre el total, entre otros factores. Sin embargo, lo que no puede dejar de soslayarse es el análisis cotejado de cada industria, respecto del comportamiento de la demanda internacional, lo cual implica evaluar con método inductivo, la evolución de las importaciones mundiales, los cambios en los patrones de producción y consumo mundial, los procesos de sustitución de productos, y el impacto de las nuevas tecnologías en forma en que estos se producen y comercializan. Solo 

determinados sectores con ventajas y capacidades competitivas, enfocados en la dirección en que se encamina el comercio mundial, deberían ser priorizados. 

3) Visión de ecosistema / Metodología Bottom Up: cualquier estrategia de exportación tiene que considerar las expectativas y necesidades de todos los “stakeholders” del ecosistema exportador sectorial o nacional. Un programa o política diseñada desde los funcionarios técnicos de los organismos responsables, sin considerar las necesidades de las unidades básicas del ecosistema del sector a beneficiar, está condenado al fracaso. las empresas exportadoras (tractoras) referentes de cada industria priorizada. Por el contrario, un diseño con visión de sistema, donde desde el origen participen las empresas, los gremios que las representan, los prestadores de servicios necesarios para la exportación y los organismos técnicos de facilitación del comercio, conformaran un ecosistema exportador que involucre activamente a todos, con el consecuente impacto positivo en los resultados del mismo. 

4) Virtualización de Procesos: cualquier estrategia de exportación debe estar fuertemente basada en el uso de NTICs para lograr ventajas competitivas sectoriales en las fases de acceso a la información de mercados internacionales (foco en tendencias de uso y consumo de los productos y servicios priorizados que disparen procesos de innovación al interior de las empresas), facilitación del comercio (digitalización completa de tramites de exportación) y promoción internacional (rondas de negocios, ferias virtuales y plataformas de e-commerce b2b). Esto no implica necesariamente una inversión directa de los soberanos, sino que refuerza la idea expresada en el punto anterior, donde la visión de ecosistema permitirá incorporar “players” que aporten soluciones tecnológicas adecuadas al sector o industria en cuestión. Lo que deja en evidencia la pandemia del COVID19 es la extrema necesidad de virtualizar gran parte de los procesos del ecosistema exportador, como premisa para competir a escala global.