La importancia del contrato

La relación entre el exportador y el representante debe fijarse en un contrato y por tiempo determinado. En éste se establecen, entre otros temas, las comisiones a pagar, las zonas de venta, resultados esperados y hasta exclusividad. Aunque parezca obvio, muchas Pymes no lo rubrican.

Ignacio Celorrio, del estudio Brons & Salas y especialista en derecho comercial, apunta que el abogado que representa a la empresa debe confeccionar el contrato y adaptarlo al producto y a la legislación del mercado de destino. Además, debe figurar el registro de la marca (para no sufrir falsificaciones), condiciones de calidad del producto y hasta las metas que el representante debería alcanzar.

Mariano Mastrangelo, de la Red Global de Exportadores, enfatiza que se tiene que plasmar por escrito y en forma detallada las acciones que el representante ejecutará en el país de destino, qué gastos correrán por su cuenta y cuáles por el empresario local, y el material enviado para su venta.

Las operaciones sin contrato surgen, principalmente, cuando el importador plantea la informalidad, y el empresario argentino acepta ante el temor de perder el negocio.

Desde San Pablo, el analista Gustavo Segré puntualiza que en Brasil, el representante comercial debe estar registrado en el consejo regional (de la zona de influencia) de acuerdo a lo que consta en la legislación que ampara la actividad. Y para rescindir el contrato, la empresa contratante debe pagar como efecto indemnizatorio una doceava parte del total recibido de comisión por el representante comercial.

Cuándo conviene instalarse

Si al realizar el estudio de mercado la empresa detecta que su producto se vende al consumidor final fácilmente, con una importante utilidad, una posibilidad viable es desistir en la búsqueda de un intermediario. "En este caso, conviene instalarse en el país de destino y posicionarse como representante y distribuidor del propio producto", aconseja Mariano Mastrangelo, director de Exportaciones para Latinoamérica de RGX.

"Recomendamos comenzar esta experiencia con mercados limítrofes, que no suelen plantear demasiadas exigencias comerciales y suele soportar algún error en exportadores primerizos, situación que no toleran ni aceptan destinos más desarrollados. De esta manera, además, se tiene un control mas periódico de las operaciones que realizo", agrega Mastrangelo.

El Cronista Comercial