ESCENA 2
El posible cliente... ¿no estará buscando por Internet una empresa como la nuestra?
En un primer contacto con una empresa, en una acción orientada a la ayuda en su proceso de captación de clientes, preguntamos ¿cuánto tiempo esta empleando actualmente para encontrar, a través de Internet, información valida de potenciales clientes del exterior?
La respuesta cuantitativa siempre permite formular la pregunta siguiente: ¿qué ocurriría si el tiempo que invierte en ello, lo destina a procurar ser encontrado en Internet?
El porque de nuestra propuesta se fundamenta en la observación empírica de la tendencia del uso de Internet para negocios internacionales de toda índole que, incluso, podemos ilustrar gráficamente: hasta hace un tiempo, si ingresábamos al despacho del responsable de compras internacionales o al de la secretaria ejecutiva de una empresa, se podía ver el escritorio repleto de catálogos, folletos y carpetas comerciales de empresas proveedoras, que suelen sepultar hasta los propios papeles de trabajo. Si ingresamos hoy, vemos que el mismo luce un aspecto despejado de papeles, pero observamos la presencia imponente de la pantalla de un ordenador o PC.
Si esto es así, ¿será que estos responsables han reemplazado los métodos tradicionales de búsquedas de nuevos proveedores por el uso de la herramienta Internet? Muy probablemente no los habrá reemplazado, aunque si usara muy habitualmente ese medio para hacerlo. Inmediatamente, pensamos y proponemos a la empresa que necesita captar nuevos clientes del exterior y que, para hacerlo, precisa de un medio económico para promocionarse. El desafío será entonces: ser encontrado en Internet..

ESCENA 3
Procurando ser encontrado
Sabemos que es una tarea sumamente difícil, que nuestro potencial cliente nos encuentre entre las 3,083,324,652 páginas Web que tiene indexadas el mayor buscador del mundo: Google. No obstante, también sabemos muchas otras cosas, por ejemplo que:
a- El 80% de los accesos a una página Web provienen de buscadores.
b- Si bien existen más de 400 mil buscadores en Internet, también sabemos (Fuente: www.onastat.com), que de cada 10 visitas a una página Web, 5,5 las aporta Google, 2 las aporta Yahoo y las restantes las comparten buscadores como MSN, Terra y Altavista.
c- Los buscadores mencionados, a su vez se abastecen de Google para listar resultados.
Conclusión: la mejor forma de comenzar a ser encontrado es que página Web aparezca, al menos entre las primeras 30 posiciones del resultado del buscador Google, según las palabras claves que un posible cliente utilizaría para encontrarla (además, si logra esto, la página tendrá ubicaciones similar en los buscadores mencionados). Como muestras del posicionamiento mencionado, bastan dos ejemplos: al colocar en www.google.com la expresión “cueros argentinos” se encontrara el site de una empresa que ha seguido estas recomendaciones (www.bigsurleather.com.ar), y si se busca “cursos de exportación o consultoría en comercio exterior”, aparecerá encontrará nuestra página (www.rgxonline.com).
¿Cómo se logra esto? Siguiendo algunos consejos: escoger entre 2 y 3 palabras o frases que podría emplear un posible cliente para encontrar la página de nuestra marca, luego se deben aplicar en el texto de redacción del contenido de la Web, en los textos de las imágenes que emplea, en el titulo de su pagina Web, etc.
Por cierto, primero debe ser registrado o indexado por Google, y aquí otro consejo: hay que procurar que otro sitio Web que ya está registrado en ese buscador, incluya la dirección de la nueva página Web, por ejemplo anunciando que el sitio ha sido lanzado para promover el turismo receptivo.

ESCENA 4
Convertir al visitante en un contacto de negocios
Esta película tendrá un final feliz, siempre que ese visitante (potencial cliente), se identifique con la oferta, a través un correo electrónico que se le brinda, de completar un formulario o tomando contacto por algún medio tradicional. La única forma de que esto ocurra es que el sitio Web reúna, entre otras, dos condiciones esenciales:
1- Generar confianza: la pagina debe ser sencilla, rápida y ágil de navegar, mencionar todos los datos de contacto (no solo un correo electrónico), debe permitir alguna interactuación con el visitante (ejemplo: servicio de Chat), mostrar personas, imágenes de la empresa o establecimiento, opiniones de clientes y proveedores, etc.
2- Disponer de buen contenido: si solo se publica el catalogo de productos, no se logrará resultado. Es preciso que el sitio sea rico en información, por ejemplo: mostrando todas las características del producto (aplicaciones, usos, cuidados, etc.) e indicando la información propia de turismo que a un potencial cliente le interesa (mapas, diferencias horarias, lugares para conocer, temperatura en el lugar de destino. etc.).
Esta película ya tiene final feliz para las empresas que han trabajado en ello.

*Director de Red Global de Exportación, RGX. Capacitación y Consultoría en Negocios Internacionales. www.rgxonline.com

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