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EL MUNDO
Desayuno de negocios / De 9 a 11 / Hugo Grimaldi
10:07 - Diego Frediani Mendiguru, director de Consultora
RGX
Hugo Grimaldi: Me pongo en contacto ya mismo
con Diego Frediani Mendiguru que es presidente de la
consultora RGX. Diego, ¿Cómo le va? Hugo
Grimaldi, buenos días.
Diego Frediani Mendiguru: Hola, buen día,
Hugo, a toda la audiencia. Gracias por este contacto.
HG: Bueno, ustedes son expertos en Comercio Exterior
pero, además, conocen la problemática
Pyme al dedillo ¿No es así?
DFM: Sí, exactamente. Digamos, nuestra
actividad principal es la capacitación y la consultoría
en Comercio Exterior y, sobretodo, enfocado al segmento
de pequeñas y medianas empresas que es nuestro
metiér ¿No? Específicamente.
HG: Sobretodo porque en este aspecto las Pymes
no están demasiado desarrolladas y cada vez que
tienen que pensar en exportar algo no solamente tienen
las dificultades del producto en sí mismo sino
también una batería de requisitos que,
obviamente, quizás no están al alcance
de las empresas más chicas poder resolver ¿Ustedes
de qué manera las pueden ayudar?
DFM: Bueno, nosotros, básicamente tenemos
esta filosofía que es la que comentamos siempre,
es la de educar para exportar, esto creo que es la premisa
básica para empezar cualquier tipo de razonamiento
o de cuestionamiento. Se habla muchísimo de todo
este tipo de cuestiones de cuáles son los requisitos
que una Pyme tiene que tener para exportar, etcétera
y vemos que muchos de esos requisitos tienen que ver
con conocer exactamente cuál es el mercado en
el que se va a vender y qué es lo que se quiere
vender porque normalmente se dice que las Pymes no están
en condiciones de cantidad de mercadería, de
calidad de mercadería para poder acceder a un
mercado del exterior, por ejemplo. Y esos son requisitos
que se deben medir en función del mercado de
destino, digamos. No se puede decir a priori si una
Pyme o no está en condiciones de exportar si
no se mira a dónde se quiere exportar. Todas
las Pymes están en condiciones de exportar siempre
y cuando tomen esto con una convicción y una
seriedad que les permita hacerlo en el tiempo porque
esto es un poco la esencia, no es un proceso fácil,
sino que hay que dedicarle tiempo, esfuerzo, pero muchas
de las Pymes que hoy, con las que hoy estamos trabajando,
si toman con convicción y con seriedad este tema
y definen claramente cuál es el mercado al que
quieren acceder, estudian ese mercado y después
adaptan lo que están haciendo hoy actualmente
a ese mercado objetivo, a ese mercado posible, tienen
muy buenas condiciones de llegar.
HG: Sí, quizás el mercado que ellas
creen no es el adecuado y ustedes las ayudan a descubrir
que en otro lado hay alguno que se adapta a los productos
que tiene cada una ¿No?
DFM: Esa es una de las claves. Esa es una de
las claves porque normalmente se piensa en los mercados
tradicionales para exportación, pensemos en Estados
Unidos, en Europa, y hay muchas oportunidades en otros
mercados, incluso en el latinoamericano. Y cuando hablamos
de mercados, no necesariamente hablamos de países,
pueden ser pequeñas ciudades, pueden ser nichos...
HG: ¿Tiene algún ejemplo inmediato
que haya tocado trabajar sobre él?
DFM: Mire, nosotros trabajamos desde... Por ejemplo,
con una mac... Una empresa argentina que hoy está
exportando el 80 por ciento de su producción,
es una máquina... Es una empresa que fabrica
máquinas procesadoras de alimentos...
HG: Ajá.
DFM: ... Y ellos han empezado a hacer un trabajo
muy, muy detenido, incluso en pleno proceso de convertibilidad
en la Argentina, fíjese que el tipo de cambio
en este caso no les ayudaba prácticamente en
nada, y han empezado por los países próximos,
por los países latinoamericanos, con mucho esfuerzo,
con mucha dedicación, estudiando muy claramente
por dónde, cómo. Y hoy están exportando
prácticamente a toda Latinoamérica y después
de alrededor de 7, 8 años de estar en proceso
exportador, recién están empezando a pensar
en un mercado exigente como el mercado norteamericano.
Eso es, un poco, el ejemplo a seguir ¿No? Para
una Pyme argentina.
HG: ¿Quiénes dictan los cursos,
Diego?
DFM: Bueno, el... Los cursos están dictados
por un equipo de especialistas, cada uno en su tema,
eh... Bueno, uno de ellos soy yo como titular de la
consultora y hay especialistas en el área logística
de exportación, especialistas en el área
de marketing internacional, que eventualmente van desarrollando
los temas en función de la especialidad que le
corresponde a cada uno.
HG: Acá los chicos de la producción
me anotaron que los próximos cuatro cursos son
los siguientes, yo los voy a leer del más lejano
hacia el más cercano para después darle
oportunidad de hablar al que viene ahora el día
7 de Mayo, pero veo: el 24 de Junio tienen "Cómo
hacer para exportar", el 10 de Junio "Cómo
usar internet para captar turismo receptivo" ¿Eh?
Que es una exportación no tradicional ésta,
la...
DFM: Exacto.
HG: ... De captación de turismo porque
entran divisas también.
DFM: Ajá.
HG: El 28 de Mayo "Cómo encontrar
clientes en el exterior", que es lo que hablábamos
hace un ratito ¿No? Detectar el lugar donde está,
seguramente, el comprador ideal para nuestro producto.
DFM: Correcto.
HG: Y ahora, el 7 de Mayo, la semana que viene,
"Franquicias internacionales: Cómo replicar
un negocio en el exterior" ¿Por qué
no me explica el sentido de este próximo curso
que tienen ustedes?
DFM: Claro, ahí, digamos, nosotros estamos
especializados también en el tema de franquicias
a través de una consultora colega y asociada
con la que trabajamos temas en conjunto, y surgió
desde hace unos meses ya empezamos a estudiar muy detenidamente
este tema porque vemos muy claras oportunidades de no
solamente despachar o intentar exportar productos al
exterior sino también exportar conceptos, exportar...
Justamente, una buena idea de negocio que es lo que
ocurre con la franquicia, nosotros hemos visto que la
franq... De alguna manera, el comercio exterior en sí
es como una franquicia, es decir, aquel que puede demostrar
en el mercado interno que tiene productos que funcionan
correctamente en su mercado interno, que la empresa
es exitosa, etcétera, tiene buenas posibilidades
de exportar. Entonces, justamente eso mismo es la esencia
básica de una franquicia, con lo cual la semana
que viene estamos tres días seguidos concentrados
en una curso intensivo, trabajando de cómo las
empresas que tienen un posible negocio, un concepto
franquiciable, cómo ese negocio lo pueden, también,
replicar en el exterior. Y no solamente vender ese concepto
de negocio y obtener ingresos por regalías o
cánones por la franquicia sino también
poder abastecer a ese franquiciado de las mercaderías
que necesita para poder desarrollar su negocio. Hoy
tenemos un ejemplo claro con Pentágono, por ejemplo,
que es una empresa reconocida, una Pyme reconocida en
el mercado argentino, de motores y puertas para seguridad,
etcétera, que está dando su primer franquicia
en el mercado de Bolivia y esto es un elemento muy concreto,
muy interesante que creo que las Pymes tienen que conocer.
HG: Nosotros aquí, por ejemplo, tenemos,
entre los colaboradores del programa, a Ilvem, que exporta
conocimientos y que vende su franquicias en los países
de Latinoamérica.
DFM: Exactamente.
HG: Y tenemos a Las Medialunas del Abuelo, que
es otra gran franquicia que hay acá en la Argentina
con más de 120, 130 locales y está pensando
en colocar sus franquicias también en países
limítrofes y, bueno, me imagino que es mucho
más fácil, en todo caso, en productos
no perecederos, en cosas industriales, en esto que usted
contaba recién de las puertas donde, bueno, tiene
un montón de posibilidades, ¿no? ¿De
todo esto se va a hablar en el seminario, Diego?
DFM: Sí, exactamente. En esos tres días
vamos a barrer, prácticamente, dos módulos
temáticos: primero, toda la parte conceptual
de lo que es hacer una franquicia y cómo esa
franquicia pensarla ya, o cómo replicarla en
un mercado del exterior y, por otro lado, todo lo que
hace a lo específico del comercio exterior, es
decir, todo el tema de contratación con el exterior,
el ingreso de divisas, el envío de mercadería
y cómo se hace una exportación, todo ese
tipo de elementos se trabaja durante el curso de los
próximos tres días.
Ana María Gueli: Diego, estoy seguro que muchos
oyentes se deben estar preguntando qué pasa con
los servicios, qué pasa con la exportación
de servicios, por ejemplo consultorías.
DFM: Ajá.
AMG: ¿Eso está en alguno de los
seminarios? ¿Está contemplado? Porque,
digamos...
DFM: Sí, sí...
AMG: ... Es como lo más difícil
de visualizar, de concretar, de cobrar, etcétera.
DFM: Mire, nosotros en cada uno de los cursos
este planteamiento que usted me realiza se hace y normalmente
nos detenemos en este tema puntual ¿Por qué?
Porque hay una realidad muy concreta que nos está
pasando y es que la devaluación ha permitido
que este talento que es reconocido a nivel internacional
que existe esta capacidad intelectual que existe en
Argentina, está pudiendo ser contratada, cosa
que en la etapa anterior no era posible. Entonces, la
cuestión con los servicios tiene que ver con
que la Organización Mundial del Comercio que
es la entidad que hoy a nivel internacional regula el
comercio tanto de bienes como de servicios no ha, todavía,
podido darle un tratamiento específico a la importación,
a la exportación en servicio, con lo cual está
fuera del alcance de las aduanas. Lo cual no quiere
decir que esto no...
AMG: No se pueda hacer.
DFM: No se pueda, claro, que no sea susceptible
de hacerse. Esto, indudablemente pasa por darle una
formalidad a través de contratos, esos contratos
registrarlos cada parte a través de los organismos
que corresponden en su país y proceder formalmente.
Esto no... Hay muchos campos por desarrollar, hay muchas
posibilidades, se está trabajando muy bien a
nivel de software, por ejemplo, a nivel de ingeniería,
yo creo que tenemos un campo muy importante por delante
y no tenemos obstáculos legales como para poder
desarrollarlo.
HG: Este curso de "Cómo replicar
mi negocio en el exterior", Diego, ¿Cuánto
cuesta?
DFM: Este curso tiene un valor de 190 pesos,
los tres días completos con material y certificación
internacional.
HG: 7, 8 y 9 de Mayo de 19 a 21:30.
DFM: Exactamente.
HG: Esto es en la calle Malabia al 400. Los chicos
de la producción me dicen que ustedes podrían
darle a dos oyentes, a dos Pymes oyentes del programa,
la posibilidad de acceder a una media beca ¿Es
así?
DFM: Sí, sí, por supuesto. Esto
esto está previsto para que ustedes lo puedan
compartir con su audiencia ¿No?
HG: Bueno, lo vamos a sortear porque generalmente
son muchos más de dos los que llaman porque este
programa, su audiencia está comprendida generalmente
entre pequeñas y medianas empresas...
DFM: Sí, me incluyo.
HG: Bueno, gracias, Diego. Y bueno, y a cualquiera
de ellos que se quieran anotar, les vamos a dar la posibilidad
de hacer este curso de tres días a un 50 por
ciento de su valor. Bueno, a medida que vayan avanzando
los cursos los vamos a ir refrescando para que los oyentes
sepan ¿Eh? Que tenemos "Cómo encontrar
clientes en el exterior" el 8 de Mayo, "Cómo
usar internet para captar turismo perceptivo" el
10 de Junio, "Cómo hacer para exportar"
el 24 de Junio. Pero ahora, el día 7, 8 y 9,
ya esta misma semana, la semana que viene...
DFM: Ajá.
HG: Tienen esta posibilidad y ustedes la van
a poner a disposición de, por lo menos, dos oyentes
del programa. Diego, mil gracias por las explicaciones
¿Eh?
DFM: No, muchísimas gracias a ustedes,
Hugo, a todo el equipo de trabajo allí. Encantado
de poder participar y en todas las oportunidades que
lo consideren aquí estamos a disposición,
estamos para ayudar que es, un poco, la idea: ayudarle
a las empresas a exportar y, en este sentido, cuenten
con nosotros en lo que sea necesario.
HG: Un gran abrazo, Diego.
DFM: Un abrazo grande para ustedes.
HG: Encantado.
Diego Frediani Mendiguru, presidente de la Consultora
RGX. Cursos para que las Pymes hagan negocios
en el exterior: "Cómo replicar mi
negocio en el exterior", lo dejamos pensando.
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