|
En la coyuntura argentina existe un
cóctel de factores que presentan un panorama propicio
para una actividad comercial desafiante: exportar
productos y servicios sin ser su productor o fabricante.
Esta mezcla se compone de un tipo de cambio alto que se
avizora para los próximos años, escasez de actividad y
ventas en el mercado interno y resurgimiento de
determinadas apoyaturas publicas y privadas a la
actividad exportadora.
Asimismo, las empresas productoras o fabricantes se
concentran en su actividad específica y en su vorágine
diaria de actividad y quedan limitadas en tiempo y
recursos para dedicarse plenamente a la difícil
actividad de exportar.
Pero para actuar en la intermediación del comercio
exterior y exportar productos de terceros, es preciso
que el profesional, consultor o empresario de negocios,
tenga en cuenta algunas claves esenciales.
Los negocios internacionales se construyen sobre una
base de confianza. Más allá de que un precio cotizado al
exterior pueda ser muy favorable, es preciso tener en
cuenta que las decisiones de compra del exterior,
también se fundamentan en otras variables como seguridad
de abastecimiento en el tiempo, calidad de las
mercaderías y envíos en tiempo y forma. Varios de estos
aspectos requieren de la confianza que pueda
transmitirse al comprador. La recomendación en este
punto es mostrar profesionalismo haciéndole saber a
ambas partes que se conoce la operatoria con esos
productos.
También es fundamental un manejo responsable de los
aspectos operativos del comercio exterior. Es decir,
cómo se contrata, cláusulas de venta, formas de pago,
transporte, tratamientos impositivos y alternativas de
exportación por cuenta y orden de terceros, entre otros.
Cada producto y mercado es un mundo en sí mismo y tiene
particularidades que lleva tiempo conocer. Esta es una
realidad que vivimos quienes operamos diariamente en
comercio exterior.
Si se dispone de una estructura pequeña como empresa
intermediaria, la mejor sugerencia es concentrarse y
especializarse en un producto o rubro de productos
complementarios y en determinados mercados previamente
estudiados y seleccionados, para luego ir
expandiéndolos. Eso facilita el posicionamiento como un
referente del sector y genera confianza a ambas partes
mediante el conocimiento de esa actividad particular.
En el mundo virtual
También es esencial ser capaz de agregar valor en forma
permanente a las partes. Esto permite que valoren su
trabajo y, por ende, lo remuneren y se alejen de las
intenciones de entablar relaciones directas con las
empresas productoras locales.
Agregar valor significa, entre otros ejemplos, asesorarlas
en las mejores formas de contratación, asistirlas en la
contratación de servicios, procurarles descuentos o
mejores condiciones, gestionar tramites ante organismos
públicos, proveerlas en forma permanente de información de
mercado y promover digitalmente la exportación de las
empresas locales.
También hay que desarrollar Internet como ventaja
competitiva. El intermediario que mayor éxito tendrá es
aquel que sepa hacer un uso intensivo de Internet, y que
sea capaz de transformarla en una herramienta de
diferenciación y generación de negocios.
Por un lado, la propia Internet debe ser la herramienta
para lograr información de mercado y de posibles clientes,
por lo que se deberá optimizar su uso con ese fin.
Una pagina web orientada a la exportación -con utilidades
que faciliten el acceso de compradores del exterior y que
no sólo se limiten a mostrar catálogos de productos
generando confianza en los visitantes y estimulando la
fidelidad de los clientes actuales- permitirá lograr más y
mejores negocios con el exterior.
También posibilita prestar más y mejores servicios a las
empresas locales que le confían al intermediario el
negocio de exportación.
Por Diego A. Frediani
Para LA NACION
El autor es director de RGX, Red Global de Exportación.
Consultoría y Capacitación en Negocios Internacionales.
Internet:
www.rgxonline.com.
<<
Volver a la Sala de Prensa |
Ir al comienzo de la nota
 recomendar
esta nota a un colega |
 imprimir
|
Página de Inicio| Agregar
a Favoritos |
