“Conociendo a las PyMEs exportadoras uruguayas”

Como todos ustedes saben RGX realizó un estudio sobre PyMEs exportadoras latinoamericanas, el mismo se presentó y sigue presentando en todos los países de la región, donde además de dar los resultados totales, se trabaja de manera local con las pequeñas y medianas empresas de cada país, para ofrecer una completa comparación de cómo están posicionadas respecto a sus pares.

En Uruguay, los resultados se presentaron en diciembre y a partir de los mismos nuestra consultora local, la Lic. Beatriz López López analiza uno de ellos dejándonos una enseñaza:

• El 17,5% de las empresas uruguayas encuestadas no es competitiva en precios y no precisamente por un dólar bajo.

Los INCOTERMS son reglas internacionales que regulan las operaciones de comercio internacional y cada una de ellas (son 13 en total), definen las obligaciones del exportador y del importador, la responsabilidad de riesgos de la mercancía durante el transporte, el reparto de costos asociados a la exportación y la entrega de los documentos por cada una de las partes. 

Desde el punto de vista del precio, tienen una gran incidencia en el precio final del producto ya que definen cuales son los gastos a cargo de cada una de las partes y por lo tanto deben estar incluidos en el precio ofertado por el vendedor.  Como podemos apreciar, elegir el INCOTERM correcto es vital para la fijación de precios y por ende para el marketing internacional.  El precio es además uno de los índices de competitividad de las exportaciones.

A partir del estudio de mercado “Conociendo a las pymes exportadoras latinoamericanas” pudimos observar que el 40% de las empresas uruguayas encuestadas manifestó que el F.O.B. es el principal INCOTERM que utilizan para cotizar sus productos de exportación, asunto que en primera instancia es correcto. 

Seguidamente observamos que el 17,5% de las empresas dijo no saber con qué INCOTERMS cotiza sus productos de exportación, de lo que deducimos con preocupación que si desconocen el INCOTERMS con el que cotizan sus productos, significa que:

1.     las empresas no tienen una política de precios de exportación.

a.     ¿cómo puede una empresa establecer una estrategia de marketing si no tiene una política de precios definida?

b.   La empresa demuestra no tener sus objetivos exportadores claros en consecuencia no intenta exportar seriamente, sino que toma la exportación como una prueba de suerte.

2.     no es competitiva en precios.

a.     Si no tiene un precio competitivo podrá realizar “con mucha suerte” -se le llama suerte del primer exportador- y por otros factores, una o dos exportaciones pero perderá rápidamente la continuidad de las mismas.

3.     proyecta una mala imagen en el exterior como empresa y como país.

a.     Denota el grado de informalidad con que se trabaja y el bajo nivel de formación en comercio internacional de sus empleados, ya que el INCOTERMS con el que se está cotizando nos indicará hasta donde llegan los gastos y responsabilidades a nuestro cargo y además al enviarle la cotización al cliente nos estaremos comprometiendo a respetar el precio en la futura operación.

b.     Lo grave aquí es que no va a generar confianza en el posible comprador tema clave en el comercio internacional para mantener la continuidad de las exportaciones.  Ésta lleva tiempo construirla y se destruye muy rápidamente. Esa confianza es la que luego además nos traerá por añadidura, otros nuevos negocios y le agregará imagen o no a nuestro país.

Con fines meramente ilustrativos y ya que en el Río de la Plata las personas gustan mucho del fútbol, no saber qué INCOTERMS utilizar en comercio internacional, es como querer jugar al fútbol, tener el equipo en la cancha  y no saber hacia dónde voy a patear la pelota.