Por el Ing.  Jaime Albuja -Director de RGX Ecuador

Las Preferencias Arancelarias constituyen la primera fase dentro de los procesos de integración comercial. Estas se dan cuando un país unilateralmente otorga ventajas a otro país o región para el ingreso de productos con cero o menor arancel. Una etapa superior a las preferencias arancelarias la constituyen los Tratados de Libre Comercio, a través de los cuales se realiza -de forma bilateral y permanente- el intercambio de productos y servicios. En el caso de Latinoamérica, países como México, con NAFTA, o Chile, con su Tratado de Libre Comercio con el mismo NAFTA, han demostrado que dichos tratados son una herramienta para el crecimiento económico. De manera más reciente, Centro América y República Dominicana, con el DR-CAFTA, así como la Comunidad Andina de Naciones -a excepción de Bolivia y Venezuela- han comenzando a ingresar a esta segunda fase de integración con Estados Unidos.

Estos tratados no son ni buenos ni malos. Todo dependerá enteramente de las agendas internas de los países a la hora de maximizar las ventajas de ingresar de manera permanente al mercado con mayor capacidad adquisitiva del mundo como es el de Estados Unidos.

En términos generales, son tres los componentes a tener en cuenta para que una pyme pueda beneficiarse con el tratado. El primer componente radica en la adquisición de conocimiento en materia de negocios internacionales. Sobre todo en lo que respecta a cómo realizar negocios internacionales en Estados Unidos, no sólo a nivel de exportaciones, sino también en relación a importaciones, inversiones, investigación y desarrollo. Adicionalmente, se requiere adquirir conocimiento en todo lo referido a las No tarifas existentes en Estados Unidos. Una No tarifa no es más que las regulaciones internas que los países imponen, como pueden ser los estándares de calidad, ISOs o registros sanitarios.

Un segundo componente lo constituye el marketing. Implica manejar la innovación en tres vías: innovación de productos, de producción y de mercados. En este último caso, se debe generar en Estados Unidos mismo, especialmente en el oeste y centro del país, ya que muchos países concentran exportaciones al este.

Finalmente, el último componente está dado por la tecnología, principalmente en lo que hace a tecnologías de información.

Bajo estas tres variables se podrán concretar algunas de las estrategias necesarias para optimizar los Tratados de Libre Comercio, como son el enviar productos étnicos o nostálgicos, aprovechando la presencia de emigrantes que buscarán estos productos. Ello siempre y cuando - a corto y mediano plazo- los productos nostálgicos se conviertan en oferta regular americana. Una de las formas para lograrlo, es decir, para insertar productos nostálgicos fuera del nicho de mercado emigrante, se da a través de gourmetizar productos étnicos, o mejor aun, mediante la venta de franquicias étnicas en Estados Unidos.

Un factor clave será la confirmación de Consorcios de Exportación. Estos pueden ser de promoción o de ventas. Mientras los primeros tienen como misión el disminuir los costos de la internacionalización, los segundos, buscan llegar al volumen de ventas necesario para poder extraer ventajas del mercado americano.

Por último, cabe destacar que los Tratados de Libre Comercio funcionarán siempre y cuando se asuma el reto de competir, y se cumplan estos dos objetivos.

1.       Ampliar la oferta exportable

2.       Ampliar la base de exportadores

Estos objetivos se lograrán al corto plazo mediante la democratización del conocimiento.

Autor: Jaime Albuja

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Me dices que soy un claro ejemplo de una persona típicamente Española. Me pregunto, ¿y eso qué debe querer decir?. Pienso que una persona está en realidad compuesta por pequeñas piezas de colores algo así como un puzzle y que la totalidad de ellas es lo que denominamos identidad.

Yo nací en Barcelona, primera pieza del puzle, (amarilla, por ponerle un color ) , me gusta el teatro ( verde) , tener amigos (blanco) , hablo inglés etc. ,mi puzzle de identidad tiene un montón de cosas en común con un alemán que juega al tenis, especialmente si además tiene dos hijos varones .(Resultado total de colores : anaranjado).

Su identidad aún se parece más a la mía si está convencido que una familia es algo importante. Y lo cierto es que esta relación de piezas de identidad continua ... porque con esta persona ( pongamos alemana por ejemplo ,o rusa ,o sudafricana )tengo muchas cosas en común quizá más que con mi vecino que se sulfura porque mi hijo pequeño hace ruido al andar por el pasillo. Lo que pasa es que mi vecino catalán tiene una mezcla final de colores básicos con resultado la intransigencia ( color final azul).

La identidad tiene un color resultante , pero no un color puro sino una mezcla .Los colores básicos coinciden con el de las personas que veo por la calle de mi ciudad : vemos la misma TV1 ,toleramos un nivel de ruido en las obras de la ciudad ( azul), un cierto nivel de desorden ( rojo),nos preocupa más el presidente del gobierno español , que el inglés ( marrón) .Trato de encontrar estos colores básicos cuando paseo por las calles de Moscu y debo admitir que abundan los colores básicos distintos "ortodoxos, hablan ruso, hace frío ...) .

Decir que todos somos iguales tampoco me parece correcto , existen diferencias entre los ciudadanos educados en la cultura de un país o de otro , no es lo mismo un alemán que un español a la hora de trabajar o de divertirse . También creo en las diferencias entre hombres y mujeres , entre un hombre de veinte años y uno de cuarenta . Precisamente en el mundo de los negocios el llegar al fondo en este tipo de matices , es decir comprender que nuestro interlocutor es :una mujer ,ejecutivo ,Ucraniana, educada en la religión católica ,puede aumentar la efectividad de las relaciones en las negociaciones internacionales .

Así como observo con facilidad colores básicos diferentes en mis amigos de Uzbequistán ( musulmanes , bajo poder adquisitivo...) también compruebo sorprendido similitudes muy grandes en la tonalidad general de sus identidades . Y es en esas en las que me fijo cuando me embarco en algún tipo de negociación : cómo educan a sus hijos , el concepto de la amistad , el respeto a sus padres , la seriedad en sus compromisos . Cuando estoy en Sudamérica sigo seleccionando a mis amigos y socios con el mismo criterio de "colores resultantes", sin favoritismos trasnochados hacia los colores aislados :la madre patria , la lengua , la historia , la arquitectura histórica de la parte colonial de las ciudades.

Y es que igual que tengo poco en común con un profesor de la Universidad De Chile ,
( como yo ) que exige a sus alumnos de una forma visceral el trato de Señor Profesor. Poco creo tener en común con otro profesor que solo se dirige en el idioma catalán a sus alumnos tomando una postura visceral al respecto. No saben lucir estos símbolo de identidad o básicos : profesor e idioma con la elegancia que deberían.

Me gusta cuando hablo catalán porque quiero que sepan de mis diferencias que conozcan de mi color básico .Soy del Barca, otro símbolo de mi identidad con bandera e himno, lo canto con mi hijo el domingo en el Camp Nou , nos divertimos formamos equipo y compartimos nuestro cariño ,lucimos con dignidad otro de nuestros colores básicos .

Un buen día descubrí que reivindicar con excesivo celo uno de los muchos símbolos de identidad que tenemos ,puede resultar peligroso hay quien usa palabras más fuertes
( Amin Maalouf - Habla de Identidades que asesinan).Me angustia desde ese día oír el himno español , la bandera española y de un tiempo a esta parte incluso mi bandera, a de Cataluña ,símbolos todos ellos de identidad que se están usando de una forma provocativa , para excluir a los demás para crear club de elegidos y por ello un club de excluidos .Como si en un momento dado uno de los colores básicos fuera el importante olvidando todos los demás .

Es bueno tener elementos que nos diferencien, de los que nos sintamos orgullosos , el ser humano necesita puntos de referencia para construir su personalidad , colores puros .

Observo países donde no hay estos parámetros de cohesión tan elementales y no me gustan , están en pleno subdesarrollo económico ,sin cohesión social e inmediatamente ligados a guerras y otras miserias, lo mismo que ocurre a aquellos países que solo quieren ver uno de sus colores .

La globalización que me parece deseable representa uniformidad en el color global de los puzles de identidad de las personas , no se trata de eliminar los colores básicos sino de potenciarlos. Así es como en pintura salen las grandes tonalidades . Cada vez me gusta más la bandera europea , está en buena forma ,¿ no será que los símbolos deberían de nacer con fecha de caducidad? .La consigna podría ser algo así : Amad y respetad vuestra bandera europea hasta octubre del 2005 . .

Cuando oigo que los españoles no llegamos nunca a la hora o que comemos la cena muy tarde , o que nos tomamos .."la vida muy relajadamente porque hacemos la siesta", ( The Economist ) y que los ingleses ,"nunca se duchan" o que... Mi reacción, es alejarme de la persona que los usa y se los cree porque son tópicos racistas . Personas que se esfuerzan en mirar únicamente una parte de la totalidad .

Banderas , himnos ,religiones , lenguas son además signos de identidad básicos que han creado enormes problemas a lo largo de la historia . En el momento que eres del club de los españoles con todos los derechos ,quiere decir que otros no lo son, si lo eres de los Musulmanes ( con la bandera de la media luna) otros no lo son . Puedes sentirte superior ,estás en tu derecho ( no pasa nada ).Pero cada vez juego menos al futbolín con mis hijos ya que siempre uno pierde y se lian a bofetones hay otros juegos donde no se compite y todos nos divertimos .

Los análisis sesgados de una parte de la identidad de las personas sigue siendo un enorme freno para el progreso de la humanidad . Las piezas del puzle de un sionista o de un palestino son distintas , han sido educados en familias con valores diferentes en condiciones sociales antagónicas ,pero estoy seguro que el color total resultado de las diferentes piezas coincide en muchas ocasiones, la búsqueda de la paz , del bienestar. Y es que si habláramos más de la esencia de las personas habría poco que decir de las diferencias , y mucho de las similitudes , de un modo u otro todos ,
O al menos la inmensa mayoría, lo que buscamos es minimizar los sufrimientos y optimizar nuestro bienestar.

Querido George. Mira que conozco españoles ya que al vivir en Barcelona debo de estar rodeado por ellos , no como tú que los ves de vez en cuando al pasear por las calles de Manchester. Pero de verdad que no sabría hacer una foto robot de ellos sin caer en los tópicos .

Me refiero a que hablamos de los demás con una clara falta de información.

Autor: Jose Bertran

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Cuando el mercado local ha dejado de ser un campo promisorio para el desarrollo de nuestro negocio nos vemos obligados a explorar nuevas fronteras y exportar constituye una herramienta imprescindible para la supervivencia de nuestra empresa.

Cómo empezar? Más allá del anhelo de ver nuestros productos en la vitrina internacional, primero nos solemos a enfrentar a diferentes problemas.

Si va a exportar por primera vez, su experiencia ha de basarse en el mercado local. Responder las siguientes preguntas acerca de su producto, le permitirá obtener un perfil de su producto y mercado:

Quién lo compra?
Qué función satisface?
Qué precio se paga por su producto?
Cuándo lo compran?
Dónde lo compran?
Por qué lo compran?

Ahora si puede pasar al próximo paso, “evaluar sus mercados potenciales de exportación”. Veamos:

1. Potencial de mercado:
PBI, Ingreso per cápita, censos de exportación, estadísticas de consumo de sus productos. Investigue en bibliotecas, Internet, revistas especializadas, diarios, entre otros. La idea es poder determinar cuáles son los factores que influyen en la demanda de su producto.

2. Requisitos de acceso al mercado:
En virtud de la posición arancelaria de su producto averigüe cuáles son los derechos de importación, restricciones o cuotas de importación, regulaciones de cambio y preferencias. Para ello será interesante contar con el servicio de un despachante de aduana que lo ayude.

3. Costos de embarque:
Puede transportar su producto por diferentes vías (terrestre, marítima, aérea). Deberá calcular la incidencia del costo del flete en el precio final. Si en el mercado meta se fabrica un producto similar, la incidencia del flete puede hacer disminuir su competitividad. Para estimar el costo del flete y seguro deberá suministrar los siguientes datos: tipo de mercadería, peso neto, peso bruto, medidas del cajón, precio FOB. Pida precios a diferentes compañías transportistas, compare.

4. Competencia potencial:
Si conoce de quienes se trata, visite su web site y valiéndose de su ingenio pida precios y mayor información de los productos. Si no lo sabe, navegue por Internet y acceda a la información que proporcionan directorios industriales o las páginas amarillas. Suscríbase a revistas especializadas, hoy buena parte son de distribución gratuita.

5. Viabilidad del producto:
Si luego de analizar el potencial de mercado, los costos de ingreso, flete y competencia sigue en carrera, resta evaluar que tan interesante será su producto para el mercado meta. Pregúntese - y sea sincero con Usted mismo- la razón por la que habrían de elegirlo (Ej. : precio, calidad, diseño, etc.). Analice si deberá realizar alguna modificación, si el producto es atractivo. Sume todos los costos que vimos en los puntos a anteriores y no se olvide de considerar aquellos gastos que deberá realizar en concepto de impresión de literatura técnica, CD y desarrollo de web site, entre otros.

6. Exigencia de servicio post venta
En el caso de la exportación de bienes de capital, una de las preguntas más frecuentes de los clientes es: Tienen servicio técnico local? Qué pasa con el envío de respuestos?
Cuánto mejor resuelto tenga este tema, mayores serán las probabilidades de venta. Respecto al envío de piezas, los servicios de courrier internacional (DHL, Federal Express, UPS) pueden entregar en pocas horas su despacho a cualquier parte del mundo. Aquí cuentan los pesos, volúmenes y costos de envio.

En relación a las características del servicio técnico post venta, su oferta puede variar en cada mercado. Sería óptimo contar con un agente comercial que posea su propio departamento técnico, otros lo tercerizan. También puede buscar técnicos independientes que conozcan sus equipos o los deba capacitar para responder ante una solicitud determinada. Otras veces requerirá enviar personal desde su fábrica para asistir las puestas en marcha o cubrir garantías. Tenga en cuenta costos de pasajes y estadías.

7. Distribución
A la hora de elegir representantes comerciales creo importante buscar aquellos que distribuyen equipamiento complementario a su producto. Un ejemplo sencillo: si fabrica pelucas, puede designar un vendedor de tinturas para el cabello. La idea es que el agente tenga conocimiento del segmento de mercado al que se dirige y aproveche las visitas que ya realiza a su cartera de clientes para también promocionar sus equipos.

Es conveniente evaluar que no posea más de 4 o 5 representadas. Si son demasiadas, finalmente dedicará una mínima proporción de su tiempo a promocionarlo y difícilmente podrá obtener los resultados esperados.

8. Visita al mercado
Si pasó con éxito las etapas anteriores, saque del cajón su pasaporte y prepare su equipaje. Alístese para viajar al mercado potencial y comprobar en forma directa la veracidad de la información recopilada.

Un consejo: compre una guia actualizada del país que visitará. Preocúpese por conocer acerca de su gente, costumbres, religión, música, historia, gastronomía, arquitectura, ciudades más importantes. Con suerte, además de hacer buenos negocios podrá hacer buenos amigos. Los clientes aprecian nuestro interés por conocer acerca de su tierra. Sea amable y si su destino es Latino América, prepárese a convertirse en el centro de todo tipo de bromas alusivas a nuestra fama de sencillitos y carismáticos.

Una vez en el mercado puede obtener información adicional. Y esta vez, con la guía telefónica en la mano, haga todas las llamadas que requiera, sin la preocupación de los costos de las llamadas internacionales. Eso sí, procure adquirir tarjetas telefónicas ya que en el hotel los precios son más altos. Pregunte al conserje acerca de los medios de transporte. Evite tomar autos en las calles, prefiera radiotaxis.

En este viaje exploratorio entreviste a sus potenciales distribuidores, ocúpese de visitar sus oficinas, saber si cuentan con showroom, analice que software de gestión utilizan. No se deje deslumbrar por instalaciones tan exclusivas, observe si las suelas de los zapatos del candidato pisan las fábricas de los clientes.

Conozca el perfil del agente potencial, su metodología de ventas, participación en ferias del sector, base de datos que maneja. A la vez ofrézcale herramientas que le permitan conocer su producto (manuales de instrucción, notas de formación), algún viaje a Vuestra fábrica, visitas a plantas con equipos en funcionamiento, videos, CD y todos aquellos elementos que le permitan multiplicar su capacidad de gestión. En fin, indague, compare y saque sus propias conclusiones.

Si cree que ha encontrado al agente adecuado, deberá analizar un acuerdo. Las comisiones para la venta de bienes de capital suelen oscilar entre el 10 y 20%. Es frecuente empezar a operar con un acuerdo de palabra y otorgar la exclusividad cuando los resultados lo justifican. Es imprescindible elaborar un plan de marketing y dialogar acerca de modificaciones que el producto requiere, lista de precios, gastos en publicidad, promoción y distribución. Si se realizará alguna inversión, convenga la distribución de gastos.

Otra manera adecuada de visitar un mercado potencial es a través de una feria comercial o mediante una misión comercial organizada por el gobierno. En el último caso, puede revisar el calendario publicado por Fundación Exportar (web site).

Las exhibiciones son un ámbito óptimo para evaluar el mercado, encontrar agentes o distribuidores y detectar posibles compradores. Creo que la información más valiosa será aprender de la tecnología de sus competidores y si agudiza su ingenio al mejor estilo Sherlok Holmes, podrá obtener datos precisos acerca de precios y características de sus productos.

Autor: Analia Catanzaro

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Ya regresó y designó a su agente. Probó tequila en México, bailó zamba en Brasil, comió cebiche en Perú y hoy estrena su remera del Hard Rock de Miami. Luego de varios días descubre que el teléfono no suena con los pedidos que los clientes en la feria prometieron ordenar.

Exportar implicará estar lejos de casa. Si Usted es un empresario PYME deberá contar con un núcleo familiar o societario que garantice la continuidad de un esfuerzo prolongado, por lo tanto, podrá delegar el manejo del negocio durante sus ausencias.

Las agentes solos no funcionan a menos que se coordine un plan de acción. No olvide que “el ojo del amo engorda el ganado”. Pida reportes de visitas, contactos telefónicos. Solicite una agenda de entrevistas y viaje con la frecuencia que el mercado potencial amerita.

Nadie mejor que Usted conoce su producto y recuerde que a través de cada cita, el agente conocerá nuevos aspectos de los equipos y del negocio e incorporará útiles argumentos de venta. Entienda que será Usted quien cierre operaciones. El agente seguirá clientes, traerá datos pero, en general, la orden de compra la traerá en su valija.

Arme su base de datos y guie al agente en la visitas que a Usted le interesa realice. Envie emails de promoción para dar a conocer las características de sus productos a bajo costo. Participe en ferias especializadas.

Si hace las cosas bien, evitará caerse del tren de la economía globalizada. Y no se deje vencer, recuerde una frase del ex presidente Roosevelt de Estados Unidos que dice:

“Mucho mejor atreverse a hacer cosas grandes, a obtener triunfos gloriosos, aún cuando están matizados con fracasos, que formar en las filas de aquellos pobres de espíritu que no gozan mucho ni sufren mucho, por que viven el crepúsculo gris que no conoce la victoria ni la derrota”.

Analia Catanzaro, responsable de exportación de Incalfer SRL, fabricante exportador de máquinas procesadoras de alimentos. www.incalfer.com

La importancia de una buena cotización

En el mundo de los negocios internacionales, la cotización de una mercancía es la base de un posible contrato de compraventa internacional. Así, constituye unos de los primeros y fundamentales pasos para incursionar en la exportación. Cometer un error en este aspecto puede resultar muy costoso, sobre todo en mercados exigentes, cuyos empresarios no suelen dar segundas oportunidades.

Asimismo, y por tradición, una correcta cotización es percibida, por el receptor (posible importador, representante, distribuidor, licenciatario, etc.), como el intercambio con un exportador serio y profesional, de allí también la alta importancia de su buena confección.

Por último, y sobre todo por el creciente uso de la herramienta Internet y correo electrónico, es muy importante saber que cuando comenzamos el contacto con un potencial comprador extranjero, comenzamos un proceso de NEGOCIACIÓN, donde obtendremos las mayores ventajas si, desde el inicio sabemos que tamaño relativo tenemos frente al comprador y, en función de esto, tener claro desde el inicio, si dejaremos que nos impongan las condiciones, las impondremos como vendedores o, en una negociación entre partes con pesos relativos similares, intentaremos persuadir para lograr condiciones equitativas de compraventa.

Dicho esto, los elementos a considerar a la hora de cotizar (normalmente utilizando el documento FACTURA PRO-FORMA o PROFORMA INVOICE) son muchos, pero entre ellos debemos destacar:
- La razón social y dirección del remitente
- El destinatario de la misma, con su dirección, numero de identificación fiscal, etc.
- Numeración del documento para llevar un control histórico de las mismas.
- Usando el formato de una factura domestica habitual, mencionaremos, por cada item de mercadería (posición arancelaria diferente) mencionaremos la cantidad de mercadería sobre la que estamos cotizando, utilizando un renglón por cada producto.
- Descripción comercial y posición arancelaria (puede colocarse entre paréntesis), de los ítems de mercancía a cotizar. La descripción acompaña al renglón de la cantidad.
- Precio unitario y precio total, en función de lo expresado en los dos puntos anteriores.
- Cláusula de venta (Incoterms)
- Medio de transporte a utilizar
- Plazo estimado de entrega
- Forma de pago ofrecida, mención sobre la financiación y datos bancarios del exportador.
- Fecha de validez de la misma
- Ley aplicable al contrato, etc.

Entre estos elementos, destacamos tres cuestiones centrales a considerar, dando 3 consejos concretos para las empresas exportadoras:

1- LA CLAÚSULA DE VENTA. Habitualmente los exportadores suelen confeccionar sus precios sobre una cláusula de uso extendido, precio FOB (free on board) de la mercadería ofrecida. No obstante hay otras variantes que pueden surgir de la negociación y de la naturaleza de la operación (CFR, CIF, FCA, etc.). Exprese correcta y completamente la cláusula, no solamente usando las siglas, sino acompañando a la misma y entre paréntesis, el lugar exacto de entrega de la mercadería, para no dejar lugar a dudas. Ejemplo: FOB (Puerto de Buenos Aires), FCA (Mendoza), CIF (Puerto de Houston), etc.
2- LA VALIDEZ DE LA PRO-FORMA: es preciso que siempre se le de caducidad a la misma, puesto que implica un compromiso en firme de venta que, en caso de ser aceptado, involucra legalmente al exportador. El plazo depende de la naturaleza del producto y la operación (7 días, 10 días, 15 días). Si el tipo de cambio de la moneda del país del exportador, respecto de la moneda del contrato (dólar, euro, etc.) oscila, NUNCA TRANSFIERA ESA INCERTIDUMBRE al posible comprador, el exportador debe asumir su propio riesgo cambio o traspasarlo a un tercero (por ejemplo, tomando un seguro de cambio)
3- LEY APLICABLE AL CONTRATO: Las partes pueden escoger cualquier ordenamiento jurídico para que regule el contrato, es decir, la ley del país vendedor, la ley del país comprador o un tercer ordenamiento diferente. Ocurre que normalmente las partes desconocen otros regímenes legales y entonces optan por recurrir a la cláusula de arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional de Paris. Si bien en el 99.9% de los casos de litigios será resuelto por la vía de acuerdo entre las partes, no obstante, siempre es importante prevenirse. La Cámara de Comercio Internacional prevé una cláusula tipo que reza:
“Toda diferencia derivada del presente contrato o en relación con él será resuelta definitivamente según el Reglamento de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional por uno o varios árbitros designados conforme a este Reglamento”

Piense que de una buena cotización puede resultar un buen negocio, pero la relación inversa también es real y frecuente.

Diego Frediani. Director de RGX

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